Рост расходов на фоне снижения спроса — испытание, с которым сегодня сталкиваются многие компании, особенно в малом и среднем бизнесе. Первая реакция предпринимателей в такой ситуации обычно одна — начать экономить. Однако бездумное сокращение затрат может ударить именно по тем направлениям, которые приносят клиентов.
Маркетолог и бренд-стратег с 18-летним опытом, автор метода «АрхетипиУМ» Юлия Соловьева рассказала «Петербург.Эксперту», что пережить трудный период помогает сочетание разумной экономии с активной работой над привлечением аудитории. По ее словам, сейчас бизнесу важно не просто пересидеть кризис, а быстро адаптироваться к новым условиям.
Экономить с умом
Юлия Соловьева признает, что желание сократить расходы в такой ситуации вполне оправданно. Однако подходить к этому, по ее мнению, нужно аккуратно.
«Важно делать это с умом, чтобы случайно не сократить расходы на то, что как раз и приносит вам клиентов», — подчеркнула эксперт.
Начинать она советует с ревизии всех бизнес-процессов: буквально расписать, кто и чем занимается в компании, на что тратятся деньги и сколько это стоит. В качестве примера Юлия Соловьева приводит салон красоты, в котором воду, шоколад и другие угощения для клиентов регулярно заказывают через сервис доставки. За месяц на это может уходить, условно, 60 тысяч рублей, тогда как закупка тех же товаров раз в месяц в гипермаркете обошлась бы заметно дешевле. По словам эксперта, таких небольших статей расходов, которые годами никто не пересматривал, в бизнесе может оказаться очень много.
Без клиентов не выжить
Вместе с тем, по мнению эксперта, одной экономией бизнес не спасти: прежде всего компании нужны клиенты. Увеличение потока потенциальных покупателей, как отметила Юлия Соловьева, действительно помогает пережить трудные времена. И даже несмотря на ограничения работы ряда зарубежных соцсетей и сервисов, у бизнеса остается немало возможностей привлекать аудиторию без больших рекламных бюджетов.
Среди таких инструментов эксперт называла соцсети бренда, личный бренд основателя, публичность сотрудников, сотрудничество с амбассадорами и авторами пользовательского контента, а также живой экспертный контент. Особое внимание она советует уделить личному бренду собственника: людям интересно наблюдать не только за продуктом, но и за теми, кто его создает. Дополнительными источниками клиентов, по словам Юлии Соловьевой, могут стать выступления, деловые сообщества и партнерские мероприятия. При этом эксперт предупреждает, что не все охваты одинаково полезны, поэтому продвижение требует продуманной стратегии.
«Можно получить миллион просмотров смешного ролика и ни одной продажи. А можно привлечь несколько сотен человек, среди которых окажутся ваши будущие постоянные клиенты», — пояснила Юлия Соловьева.
За что клиенты готовы платить
«Люди не перестали покупать полностью. Они стали более избирательными», — отметила эксперт.
По ее словам, бизнесу, возможно, придется изменить продукт, пересмотреть комплектации, добавить новые услуги или отказаться от тех, что перестали пользоваться спросом. Кроме того, разные сегменты аудитории реагируют на экономическую ситуацию по-разному. Часть покупателей временно переходит из более дорогого ценового сегмента в более доступный и может стать новыми клиентами компании, но только если узнает о ней. Именно поэтому, считает Юлия Соловьева, сейчас особенно важно не исчезать из информационного пространства.
Сила коллабораций
Эффективным инструментом эксперт назвала и совместные проекты, причем самые интересные решения, по ее словам, нередко рождаются на стыке совершенно разных ниш. Так, бутик одежды может проводить бьюти-завтраки с участием стилистов и визажистов, а ресторан — сотрудничать с театральными коллективами и устраивать иммерсивные ужины и камерные представления.
Механизм здесь, как пояснила эксперт, простой: человек выбирает между походом в театр и в ресторан, а бизнес предлагает ему оба впечатления сразу. Клиент экономит, а компания получает дополнительного посетителя.
Уход конкурентов — шанс
Наконец, Юлия Соловьева призывает не воспринимать закрытие конкурентов исключительно как плохую новость. У каждой ушедшей с рынка компании были клиенты, и часть из них продолжает покупать, а значит, ищет новых поставщиков и специалистов. Бизнес, который в трудный период продолжает развивать узнаваемость и укреплять отношения с клиентами, к моменту восстановления спроса может оказаться в гораздо более сильной позиции. По мнению эксперта, выжидательная стратегия сейчас не работает: многое зависит от способности собственника быстро принимать решения и перестраивать бизнес.
«Предпринимателям стоит задавать себе не только вопрос „На чем нам сэкономить?«, но и два других: „Что мы можем делать эффективнее?« и „Где мы можем зарабатывать больше?«», — заключила Юлия Соловьева.
