Акции «2 по цене 1» давно стали привычным инструментом торговли, от магазинов одежды до супермаркетов. На первый взгляд предложение выглядит однозначно выгодным: за те же деньги покупатель получает вдвое больше товара. Однако на практике такие покупки нередко оборачиваются лишними тратами и вещами, которые так и остаются в шкафу с бирками. Маркетолог-стратег Лидия Рачина рассказала «Петербург.Эксперту», какие механизмы заставляют брать больше, чем планировалось, и в каких случаях акция действительно позволяет сэкономить.
Почему вторая вещь кажется подарком
Типичная ситуация, по словам эксперта, выглядит так: покупатель заходит в магазин одежды за одной футболкой, а выходит с двумя вещами и ощущением удачной сделки. Спустя неделю вторая покупка все еще висит в шкафу нетронутой.
У кассы логика кажется простой: если две вещи стоят как одна, значит, одна достается бесплатно.
«Отказываться от подарка кажется глупым, и вопрос, нужна ли покупка, уже не звучит», — объясняет Рачина.
Внимание переключается на выгоду, а итоговая сумма чека отходит на второй план. В поведенческой экономике этот механизм известен как эффект нулевой цены: слово «бесплатно» заставляет людей переоценивать выгоду и принимать решения, которые они не приняли бы при обычных условиях.
Когда «подарок» обходится дороже
Эксперт приводит пример. Покупатель планировал взять футболку за 1500 рублей, но, чтобы она стала бесплатной, к ней нужна вторая вещь, и в корзину отправляется рубашка за 2500 рублей. В итоге вместо запланированных 1500 рублей потрачено 2500, а рубашка изначально была не нужна.
Поэтому перед покупкой Рачина советует внимательно изучить условия акции. В магазинах одежды бесплатной, как правило, становится более дешевая вещь, а значит, реальная скидка оказывается скромнее, чем обещает ценник. В приведенном примере она составляет менее 40% от общей стоимости, а не 50%, как может показаться.
Когда акция работает на покупателя
Иначе обстоит дело с товарами, которые быстро расходуются или долго хранятся. Бумажные полотенца заканчиваются за пару недель, а макароны и крупы могут лежать в шкафу месяцами.
«Такой запас точно пригодится, и если цена за упаковку по акции ниже обычной цены в других магазинах, это честная экономия», — отмечает эксперт.
Главный критерий выгоды, по ее словам, прост.
«Предложения «2 по цене 1″ действительно помогают экономить, но при одном условии: покупка состоялась бы и без акции», — резюмирует Рачина.
