С наступлением зимы рынок недвижимости не замирает, но условия для показов заметно меняются. Темнеет рано, во дворах лежит снег, а покупатели, успевшие за день объехать несколько адресов, приходят на просмотр замерзшими и уставшими. Многим риелторам кажется, что все это работает против сделки. Агент по недвижимости Юлия Соколова уверена в обратном: по ее словам, практически любое зимнее обстоятельство можно обратить на пользу объекту, если правильно оценить его сильные стороны. Об этом она рассказала «Петербург.Эксперту».
Эксперт признает, что холодное время года добавляет агенту сложностей. Среди них короткий световой день, работа коммунальных служб, грязь во входной зоне, а также усталость покупателя, который после рабочего дня хочет поскорее попасть домой. Все это неизбежно влияет на восприятие квартиры.
«Для агента по недвижимости любой фактор, с которым он сталкивается внутри или вне квартиры, — только повод и возможность проверить свой профессионализм», — подчеркивает Соколова.
Задача риелтора, по ее мнению, в том, чтобы грамотно оценить достоинства объекта и обыграть обстоятельства в свою пользу.
Если главное преимущество квартиры — освещенность, например благодаря высокому этажу или окнам на южную сторону, короткий день не станет помехой. Сумерки в таком жилье наступают позже, а значит, на показ остается больше времени. Еще один вариант — назначать просмотры на выходные в первой половине дня, чтобы покупатель увидел и свет, и заснеженный двор за окном.
Обратная ситуация — невысокий этаж, окна во двор и деревья перед ними. Света в такой квартире немного и летом, поэтому эксперт советует делать ставку на уютные вечерние показы. Для этого стоит договориться с продавцом о теплом освещении или добавить пару ламп нижнего света.
«Тогда ты сам сможешь работать с восприятием человека — а именно оно решает», — объясняет Соколова.
Если же покупатель увидит обшарпанный бетон под единственным холодным источником света сверху, агент сам навредит продаже, предупреждает она.
При этом у нижних этажей есть своя аудитория. Их целенаправленно ищут пожилые люди, те, кто привык к такому формату, а также родители, которым удобно присматривать за детьми во дворе. Кроме того, по наблюдениям эксперта, реальные плюсы и минусы видны только на месте: ей встречались квартиры на нижних этажах многоэтажек с прекрасным видом во двор.
Отопительный сезон Соколова считает скорее преимуществом.
«Человек попадает после мороза в теплое помещение и согревается, ему становится хорошо именно в твоей квартире», — рассуждает она.
Усилить этот эффект помогут чашка чая, возможность спокойно осмотреться и доброжелательное общение.
Для покупателя зимний показ и вовсе дает большие возможности: можно сразу оценить, не сквозит ли из окон, не душно ли в помещении и нет ли теплопотерь по углам. Риелтору на стороне продавца в этом случае остается работать с тем, что есть. Впрочем, в ряде домов вопрос не стоит вовсе: в кирпичных зданиях теплообмен, как правило, остается преимуществом в любое время года, отмечает эксперт.
Единственный фактор, на который агент повлиять не может, — работа коммунальных служб. Если после сильного снегопада к подъезду ведет одна узкая тропинка, Соколова советует встретить покупателя и проводить его до дома, чтобы тот не плутал. Если же дворы хорошо расчищены или дорожки оборудованы подогревом, это дополнительный аргумент в пользу объекта.
Основную ошибку агентов эксперт видит в том, что они ничего не рассказывают о квартире и просто оставляют покупателя разбираться самостоятельно. Не лучше и обратная крайность — когда риелтор сам акцентирует внимание на особенностях, которые счел недостатками. Покупатель внимательно слушает агента, и деталь, которая для него ничего не значила, после такого комментария начинает восприниматься как дефект.
Задача специалиста, по словам Соколовой, — грамотно анализировать объект и минимизировать риски для своего клиента.
«Быть преданным тому, кого ты ведешь, чтобы от работы с тобой клиент получал максимальную пользу», — резюмирует она.
