Многие предприниматели уверены, что клиентов найти сложно. На самом деле они повсюду — просто бизнес не всегда умеет их разглядеть. Об этом «Петербург.Эксперту» рассказала маркетолог, руководитель программы по медицинскому маркетингу о ДПО в РАНХиГС Ирена Андреева. По ее словам, проблема не в отсутствии потребителей, а в неверном фокусе внимания. Вместо хаотичных поисков эксперт предлагает выстроить системный маркетинговый процесс, который поможет превратить разрозненные усилия в стабильный поток заказов.
Шаг 1
Первым шагом к эффективному поиску клиентов маркетолог Ирена Андреева называет отказ от абстрактных портретов вроде «малый бизнес» или «все, кто хочет похудеть». Вместо этого она рекомендует составить детализированный аватар реального человека с точными демографическими и психографическими характеристиками.
Например, это может быть женщина 38 лет, замужем, с двумя детьми-школьниками. Она работает бухгалтером в компании среднего уровня, имеет семейный автомобиль и живет в спальном районе города-миллионника. Ее ценности — семья, стабильность, здоровье и порядок. Основная боль — хроническая нехватка времени и желание быть в форме без походов в спортзал. Она мечтает о коротких путешествиях на выходные, читает блоги о материнстве, подписана на локальных мам в соцсетях и слушает аудиокниги в пробках.
Чем подробнее проработан портрет, тем точнее предприниматель понимает, где искать своего клиента — в реальной жизни или цифровом пространстве. Вместо хаотичных обращений к абстрактной аудитории появляется возможность адресного диалога.
Шаг 2
Затем, по мнению эксперта, важно взглянуть на свой продукт не через список характеристик («вкусный кофе» или «качественный маникюр»), а через призму реальных проблем и скрытых выгод, которые ищет клиент.
На примере небольшой кофейни в спальном районе Ирена Андреева демонстрирует, как одна и та же покупка может решать совершенно разные задачи. Первичная проблема здесь — необходимость быстро взять кофе с собой по пути. Первичная выгода — экономия времени и удобство. Но гораздо важнее вторичные, неочевидные смыслы.
Для автомобилиста это может быть ритуал начала дня и «заряд бодрости» перед работой. Для пешехода — возможность не покупать домой дорогую кофемашину, если кофе пьет только один член семьи. А для уставшей мамы — те самые 15 минут личного времени и тишины с чашкой капучино по дороге от школы.
Маркетолог подчеркнула, что люди редко покупают просто «кофе» или «услугу». За этим всегда стоит эмоция, ритуал или возможность выдохнуть. И чем глубже бизнес это понимает, тем точнее он попадает в ожидания клиента.
Шаг 3
На третьем этапе можно точно определить, где искать встречи с клиентом, объяснила Ирена Андреева.
В сегменте B2B, где целевая аудитория — это собственники и гендиректора, точки контакта очевидны: отраслевые конференции, деловые завтраки, профессиональные клубы и деловые соцсети.
Для бизнеса в сфере B2C география сужается до радиуса трех-пяти километров от точки. В этом случае, по словам маркетолога, незаменимы гео‑инструменты. В первую очередь — карты. Максимально заполненный профиль с актуальными фото, ценами, режимом работы и отзывами становится главной визиткой для того, кто ищет «кофе рядом».
Дополняют картину геотаргетинг в соцсетях, позволяющий показывать рекламу только жителям ближайших районов, и системная работа с отзывами. Мотивировать клиентов оставлять обратную связь важно не только для репутации, но и как работающее социальное доказательство, которое часто становится решающим аргументом при выборе.
Шаг 4
Теперь предприниматель должен выбрать правильные инструменты коммуникации и грамотно их применить.
Среди самых мощных каналов Ирена Андреева назвала контекстную и таргетированную рекламу. Эксперт предупредила, что при непрофессиональной настройке велик риск слить бюджет впустую. На старте лучше обращаться к специалистам и делать акцент не на охватах, а на конкретных конверсиях, например, заявках, звонках, покупках.
Не менее важны контент и influence-маркетинг. Ведение блога, полезные посты, сотрудничество с локальными блогерами помогают выстроить доверительный диалог. Все сообщения при этом должны строиться на знании портрета клиента и его реальных выгод.
Эксперт считает, что не стоит сбрасывать со счетов офлайн. В некоторых нишах и городах прямая почтовая рассылка или реклама в подъездах дают конверсию выше, чем цифровые каналы.
