По словам Анны Тюдор, на ее консультациях все чаще стали говорят одно и то же: «Лиды дорожают», «Реклама уже не приносит нужного результата», «Контента делаем больше, а продаж меньше», «Конкуренция растет». Основатель и руководитель маркетингового агентства C.R.P. отметила, что проблема не в том, что ваша компания стала хуже работать и не в просевшем рынке, просто изменилась среда. Вы просто играете на поле, где правила пишут под крупных игроков.
Однако есть модель, которой почти 80 лет. Она не зависит от обновлений алгоритмов и не требует рекламного кабинета. Она просто использует то, что уже есть в природе человека. Анна Тюдор в разговоре с «Петербург. Эксперт» назвала самый эффективный способ для поиска клиентов.
«Алгоритмы площадок Яндекс Директ, ВК, Telegram работают для крупных игроков с большими бюджетами, когда бизнес может стабильно вливать бюджеты, тестировать, переживать просадки, покупать дорогие гипотезы, и при этом оставаться в игре. Малый бизнес, эксперты, сервисные компании оказываются в ситуации, где классическая реклама теряет прежнюю эффективность, потому что порог входа становится выше, а ошибки — слишком дорогими», — сказала специалист.
Как теперь быть
Основатель и руководитель маркетингового агентства C.R.P. предложила вернуться к истокам маркетинга и вспомнить модель, которая десятилетиями держится на рынке, так как основана на человеческой природе.
В середине XX века американская компания California Vitamin Company (позже Nutrilite) предложила идею, которая для многих казалась абсурдом: продукт должны продавать не менеджеры, а обычные люди. Они свой маркетинговый план они включили рекомендации за услугу, так как она была намного важнее самой рекламы. Главное — эти люди получали вознаграждение за приведенного клиента.
«И это действительно феномен: как возможно, чтобы один человек продавал продукцию другого человека или компании по доброй воле, не устраиваясь к нему на работу, не становясь сотрудником, не попадая в подчинение, а просто потому, что ему это интересно и выгодно», — задалась вопросом Анна Тюдор.
Почему же эта модель оказалась такой живучей
Этот способ опирается на три базовые вещие, которые работают в любой нише: люди охотно покупают по совету знакомых, рекомендуют, когда им понятны правила игры. Они также включаются, когда видят прозрачную выгоду. С одной стороны, это про доверие, а с другой — про баланс и взаимовыгодное сотрудничество.
«Сегодня покупательское поведение изменилось, у людей вырос уровень нормы. Качество услуг и продуктов на рынке тоже стало высоким, и теперь «найти качественное» уже не подвиг. Подвиг — выбрать, кому именно отдать деньги и время, потому что вариантов много, и все на «витрине» выглядят убедительно», — отметила эксперт.
Подумайте, к кому вы с большим желанием пошли: к специалисту, которого вам порекомендовал друг, или к человеку, которого вы один раз увидели в рекламе? Тут выбор чаще всего очевиден.
«Один из моих клиентов — юридическая компания — за прошлый год сформировала пул примерно из 30 партнеров. Эти партнеры регулярно приводят им клиентов и получают за это свое вознаграждение, все четко, прозрачно и заранее оговорено. В нашем агентстве около 90% клиентов приходят по рекомендациям. Раньше это было «само собой»: люди рекомендовали нас, потому что им было комфортно с нами работать. Сегодня, понимая, как это работает системно, мы уже осознанно выстроили партнерскую программу, оформили ее в понятную модель и партнерское соглашение», — привела Анна Тюдор пример из личной практики.
Однако она отметила, что партнерская программа — это не история про «порекомендуй меня, если вдруг будет случай». Это целая стратегия. Собеседник «Петербург. Эксперт» сказала предпринимателям, что «строительство» партнерской программы начинается не с партнерского процента, а со взрослой позиции: как быть понятным для и как сделать взаимодействие выгодным и прозрачным.
