Ноябрь и декабрь — самое горячее время для торговли: «черная пятница», сезонные распродажи и предновогодний ажиотаж приводят к продавцам множество покупателей. Для малого бизнеса это шанс заметно увеличить выручку, но вместе с тем и серьезный риск.
Рекордные продажи далеко не всегда оборачиваются рекордной прибылью. Эксперт по продажам с 23-летним опытом практической работы Светлана Выдайко в диалоге с «Петербург.Экспертом» рассказала, какие ошибки чаще всего допускают предприниматели в пиковый сезон и как к нему подготовиться.
Главной ошибкой эксперт назвала погоню за объемом продаж, а не за прибылью. На волне предпраздничного спроса компаниям хочется продать как можно больше, побить рекорды, перевыполнить планы и распродать остатки. Добиться этого они пытаются любыми способами: дают скидки, запускают акции и спецпредложения, увеличивают рекламный бюджет. При этом многие совершенно не считают, что в итоге получат сами.
В пиковый сезон компании втягиваются в соревнование за самую большую скидку. Покупателей атакуют баннеры с обещаниями «—50%», «второй товар в подарок» и «в наборе дешевле». Это действительно работает, но выгоду, как правило, получает покупатель, а не продавец.
«Перед тем как вводить скидки, необходимо просчитывать маржинальность и отталкиваться от цены, при которой продажи остаются выгодными для бизнеса», — отметила Светлана Выдайко.
Простой расчет показывает, насколько быстро скидка способна съесть прибыль. Если товар закупается за 700 рублей и продается за 1000, предприниматель зарабатывает 300 рублей с единицы без учета прочих расходов. Скидка в 20% снижает цену до 800 рублей, а доход с единицы — до 100. Чтобы заработать столько же, сколько без акции, придется продать втрое больше товара.
Еще одна распространенная ошибка — резкое увеличение рекламного бюджета в расчете на приток клиентов. Однако в пиковый сезон покупателей и так становится больше. Поэтому к этому периоду нужно готовиться заранее: оценить, сможет ли команда качественно обработать большой поток заявок и заказов, выстроить процессы и довести их до автоматизма, а также запастись необходимым количеством товара. Если этого не сделать, всплеск продаж может обернуться ударом по репутации: задержки, ошибки и нехватка товара приводят к негативным отзывам и возвратам.
Наконец, многие компании делают ставку исключительно на новых клиентов. Когда поток заявок растет, они забирают на себя все внимание, а постоянные покупатели остаются в стороне. Между тем, как подчеркнула Светлана Выдайко, именно лояльную базу выгоднее всего поощрять скидками и акциями. Эти клиенты уже покупали товар по полной цене, и вероятность, что они вернутся снова, выше, чем у тех, кого привлекла только скидка. Прибыль в ноябре и декабре, по мнению эксперта, получают те, кто заранее отладил процессы, подготовил сотрудников и расставил приоритеты.
«Подумайте, что для вас важнее: хорошо поработать или хорошо заработать», — заключила Светлана Выдайко.
