Фраза «Цену отправил(а) в личные сообщения» в комментариях под постом стала настоящим мемом и частым раздражителем для покупателей. За этим на первый взгляд нелогичным действием стоит определенная стратегия, которая, однако, далеко не всегда себя оправдывает.
Маркетолог, бренд-стратег, эксперт по архетипам с 18-летним опытом Юлия Соловьева поделилась с «Петербург.Экспертом», почему некоторые продавцы скрывают стоимость товаров от потенциальных покупателей.
- Персонализация предложения
Часто цена не является фиксированной, а зависит от комплектации, сроков исполнения, доставки и дополнительных бонусов. Переводя диалог в личные сообщения, менеджер получает возможность уточнить все детали и собрать для клиента персональное предложение, которое будет максимально соответствовать его запросам.
- Создание ажиотажа и личный контакт
Этот прием — классика личных продаж. Перевод в приватный диалог позволяет установить контакт, задать наводящие вопросы и мягко отработать возражения. А большое количество комментариев с вопросом «Сколько?» создает у других пользователей ощущение ажиотажа и дефицита, подталкивая к быстрому решению.
«Кстати, часто продавцы, которые используют этот прием, сами закупают комментарии «сколько стоит» для подогрева интереса.
- Защита от конкурентов и фильтрация клиентов
Отсутствие публичной цены — это простой способ усложнить для потенциального клиента сравнение с предложениями конкурентов на старте. Кроме того, компания таким образом генерирует дополнительный поток заявок от тех, кто, увидев цену сразу, возможно, даже не стал бы уточнять. Также это позволяет скрыть от конкурентов свою ценовую политику и условия.
- Гибкая и непрозрачная ценовая политика
И, наконец, самая раздражающая причина — отсутствие четких тарифов. Когда цены «придумываются на ходу», в том числе и на основе оценки платежеспособности клиента по его профилю в соцсетях, единственный способ их озвучить — уйти в личные сообщения. Такая тактика быстро разрушает доверие.
Что же работает лучше?
Практика показывает, что в долгосрочной перспективе наиболее эффективна прозрачность. Сокрытие цены заранее раздражает значительную часть аудитории, которая принципиально не станет писать в личку.
Вот что работает лучше:
• Указывать цену сразу. Пока ее нет, она всегда кажется неоправданно высокой или подозрительно низкой.
• Если цена плавающая, показать вилку «от и до», подробно расписать, что входит в стоимость, предложить варианты апгрейда.
• Автоматизировать: использовать калькуляторы на сайте, публиковать прайсы в закрепленных постах.
«Это сокращает цикл сделки, экономит время менеджеров, фильтрует нецелевые обращения и увеличивает количество целевых клиентов», — объяснила собеседница «Петербург.Эксперта».
