Эксперт по недвижимости и руководитель подразделения «Александр-Недвижимость» Евгения Богданова поделилась с «Петербург.Экспертом» своими наблюдениями о самых распространенных причинах отказа покупателей от сделки на финальной стадии. Она отметила, что, в отличие от продавцов, которые чаще отказываются от сделок в периоды рыночной нестабильности, у покупателей причины отказов, как правило, связаны с личными или финансовыми обстоятельствами.
Частые причины отказов: от финансов до эмоций
Самая частая причина отказов — проблемы с первоначальным взносом.
«Покупатели часто рассчитывают на помощь родственников, но бывает, что те передумывают, меняют планы или направляют деньги на другие нужды, например, покупку автомобиля», — рассказывает эксперт.
Один из таких случаев произошел с молодой парой, у которой ипотека уже была одобрена, а банк согласовал объект. Однако родители, которые обещали поддержать деньгами, внезапно отказались от своей помощи. Это полностью сорвало сделку.
Еще одна распространенная проблема — изменения в условиях кредитования.
«Иногда банк, в котором покупатель получил одобрение, внезапно увеличивает размер первоначального взноса, делая покупку невозможной», — поясняет эксперт.
Например, клиент, желающий приобрести новостройку, отказался от сделки, потому что его банк поднял требование по взносу до 50%, а обращаться в другой, менее известный банк он не захотел.
Финансовые проблемы не всегда связаны с банками. Бывают случаи, когда покупатель надеется закрыть часть стоимости за счёт потребительского кредита.
«Если банк отказывает в выдаче кредита, покупателю попросту не хватает средств, и сделка срывается», — отмечает Евгения.
Эмоциональные и личные причины отказов
Не менее важными оказываются личные обстоятельства и эмоции покупателей. Иногда отказ связан с внезапными изменениями в жизни.
«Один из покупателей отказался от сделки, так как он купил квартиру для пожилого отца, а тот категорически отказался переезжать в город», — рассказывает эксперт.
Случаются и конфликтные ситуации. Например, пара, которая была готова к сделке, отказалась за несколько дней до подписания документов из-за ссоры, которая привела их на грани развода.
Иногда на решение покупателя влияют даже необъяснимые интуитивные ощущения.
«Одна женщина позвонила риелтору в четыре утра и отказалась от покупки, сославшись на сон, в котором она плутала по лесу в тумане. Она посчитала это плохим знаком», — вспоминает Евгения.
Влияние внешних факторов
Нередко отказ вызывают факторы, которые обнаруживаются в последний момент. Евгения привела пример, когда покупатели решили ещё раз осмотреть квартиру перед сделкой и увидели соседа с тюремными наколками.
«Они испугались, что сосед может оказаться уголовником, и отказались от покупки», — говорит эксперт.
Порой обстоятельства настолько непредсказуемы, что сложно их предусмотреть.
«Например, некоторые покупатели вынуждены отказаться от сделки из-за потери близкого человека. В таких ситуациях они направляют деньги на поддержку семьи вместо покупки жилья», — добавляет Евгения.
Что можно сделать?
Евгения Богданова подчёркивает, что для риелтора крайне важно не только сопровождать покупателя на этапе выбора объекта, но и учитывать возможные риски, которые могут возникнуть на финальной стадии.
«Работа профессионала включает в себя не только юридическую и организационную поддержку, но и тонкую работу с эмоциями клиента. Понимание его мотивации и потенциала для риска отказа — важная часть успешного завершения сделки», — отмечает она.
Эксперт также советует покупателям заранее прорабатывать возможные финансовые риски, консультироваться с риелтором и юристами и не принимать импульсивных решений.
«Покупка жилья — это серьезный шаг, поэтому лучше максимально подготовиться к процессу, чтобы избежать неприятных сюрпризов», — заключает Евгения Богданова.
