Бизнес-модель B2B (business to business) подразумевает сотрудничество, в котором юридическое лицо или ИП продает продукцию другим компаниям. Найти клиентов для B2B бывает сложно, ведь его целевая аудитория ограничена. Зачастую это юридические лица в конкретной узкой нише.
Международный стратегический консультант по продажам и переговорам Юлия Лепаловская в беседе в «Петербург.Экспертом» отметила, что самое главное в B2B — найти поводы для коммуникаций и выстроить их через дополнительные ценности для потребителей — так ваши шансы на владение процветающим бизнесом будут выше. Она предложила топ-7 неочевидных каналов привлечения аудитории.
1. Мероприятия вне бизнеса.
Эксперт подчеркнула, что найти клиентов можно на встрече в неформальной обстановке. Директор условной компании может любить рыбалку, используя это для получения клиентов, он ежегодно приглашает топ-менеджеров компаний порыбачить и договориться о новых контрактах при личной встрече.
2. Кобрэндинг.
Консультант по продажам и переговорам порекомендовала узнать, какими смежными продуктами пользуются клиенты, и определить, с кем сформировать партнерство — совместный проект, предусматривающий комплексный подход.
3. Обучение пользованию.
«Сформируйте клиентский опыт не через пробники, а через обучение, как пользоваться вашими продуктами, чтобы получать результаты», — посоветовала Юлия Лепаловская.
Она предложила оформить это в обучение от компании, в электронные книги и в официальные документы.
4. Премия в конкретной отрасли.
Юлия Лепаловская отметила, что хорошим способом будет провести премию в нужной отрасли.
«Масштабнее событие усилит эффект сарафана», — пояснила эксперт.
5. Пресс-конференции и круглые столы.
По словам специалиста пресс-конференции, круглые столы и челленджи с лидерами мнений, а также интервью — от блогеров до влиятельных лиц в отрасли — создадут свою сеть и привлекут клиентов.
6. База телефонных номеров.
«Ваши будущие клиенты уже являются чьими-то текущими клиентами», — подчеркнула Юлия Лепаловская и порекомендовала инвестировать в покупку базы телефонных номеров.
7. Электронные визитки.
Консультант по продажам и переговорам отметила, что эффективным будет собирать контакты на мероприятиях через электронные визитки.
«Клиент сканирует QR-код, открывающий мини-сайт, пишет через него вам в мессенджер, его контакт попадает в CRM (Прим. Ред. — система для управления взаимоотношениями с клиентами), по которому придет автоприветствие. Дальше в помощь ретаргетинг с рекламой», — объяснила эксперт.
Юлия Лепаловская заключила, что ключевое в любом способе — строить отношения, не продавать с ходу. Например, чтобы люди захотели сканировать QR-код на мероприятии, можно делать фото или видео спикеров для соцсетей и предлагать направить материал через обмен контактами.
